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如何避免谈判陷入僵局

时间:2018-10-30 11:45:26本文内容及图片来源于读者投稿,如有侵权请联系[email protected] 祥聪 我要投稿

  谈判充满了变数,并不是每次都能够顺利进行,每一位谈判者或早或晚都将面对谈判的困境。分歧的确令双方都非常难堪,但又很难避免其发生。 造成谈判困境的原因有很多种,可能是价格上的分歧、交易条件上的分歧、售后服务方面的分歧等,双方要么沉默相对,要么索性终止谈判。这是双方都不愿发生的局面,也会给各自企业带来损失,对谈判个人来讲是时间上的浪费。那么如何能够化解矛盾,摆脱困境呢?下面小编为你整理避免谈判陷入僵局,希望能帮到你。

  许多经验欠佳的谈判手在困境面前不知所措,认为谈判即将破裂,没有办法扭转局面,完全丧失了继续下去的信心。其实在实际谈判中真正的僵局少之又少,很多困境都是有办法解决的,但需要一定的方法。

  所谓谈判困境有不同的表现形式,也有相应的解决方法。我认为大体可以分为两种情况,即相持和僵局。相持是你和对手至少有一方还在努力谈判,但在同一个问题上始终找不到可以使双方都能接受的解决方案,大家一筹莫展,谈判没有进展下去的迹象。僵局是指双方已经心灰意冷,各种解决方案均不能解决各自企业的需求,各方代表都认为没有再谈下去的必要了,谈判即将以失败告终。

  面对相持:

  当谈判进入相持阶段,看似穷途末路,其实有很多解决分歧的方法。

  ☆ 假如你是医疗器械生产企业的销售代表,某天拜访一家著名的大型医院,当你完成产品介绍后,主治医师紧锁眉头地看完了报价单,随后一字一句地对你说:“你的产品的确非常出色,就是价格太高,在你之前有两家企业已经找过我,产品功能基本相同,但价格比你低10个百分点,如果你要坚持这个价位,我们之间没有合作的可能。”你公司有严格的规定,只能在售价的基础上降低5个百分点,显然你不能满足对方的要求,认为此次谈判谈判即将结束。有经验的谈判手却不会放弃,因为他们知道这只是一次普通的相持,此时一定会努力地寻找各种解决办法。

  ☆ 你捧着几种新产品走进家乐福总部的采购办公室,遗憾的是对方经理甚至没有品尝就把产品推还给你,随后说:“你的产品虽然价格很底,但在我看来没有任何吸引消费者的卖点,目前我店里销售的同类产品都各具特点,我没有必要再引进新品了,更何况我们衡量产品的方法是单位面积的利润贡献率,我认为你的产品不会有很好的销售前景,会影响到店里的总体业绩,所以我没办法与你合作。” 这又是一次普通的相持,我如果是你就不会轻易放弃努力。

  当你面对以上两种状况时,我的第一个建议是:不要走进某一个问题的死胡同,将分歧问题延后讨论,先解决可达成一致的项目,在谈判的尾声通常会出现大幅度的让步。经验欠佳的谈判手会认为应该首先解决原则性问题,如果在重大问题上没有达成一致的意见,那么解决小问题也毫无意义。这是一个观念上的错误,事实上只有在大部分问题达成一致意见时,谈判才会简单化,会有助于交易的深入进行。

  回到在前面的例子。在第一个例子中,虽然分歧出在价格上面,但主治医师已经认可了你的产品,这就是达成交易的机会,你可以先把价格的事情暂放一旁,再次深入地介绍产品的与众不同之处,刺激他的购买欲望,比如:在同类型产品中治疗效果最佳、你公司具备快捷与完善的售后服务、后期维护费用低廉等,我相信总能找到几项卖点,假如你在产品特性方面成功的说服了主治医师后,最后在讨论价格上会占据有利地位,对方同样会做出一定幅度的让步。

  第二个例子相对简单,因为对方在最重要的价格方面没有异议,只是担心日后会出现糟糕的销售情况,我认为你首先应该向对方强调价格上的优势,这是规模效益的前提保证,对于新产品上市,你公司必然会有一套上市方案,把综合优势逐条分析给她听,你会发现事情并非你想象的那样困难。

  第二个建议:更换谈判代表或小组成员往往会产生奇效。随着谈判的深入,双方对议题的分歧慢慢地演变成对人的分歧,很多谈判僵局是人为造成的,双方因为不同的思想而产生不可调和地隔阂,甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上,及时调换谈判人员可以缓和双方紧张的关系。在团队谈判时,为了整体利益某位成员会扮演一些不受欢迎的角色,即前面讲到的“黑脸/白脸策略”,当谈判进入相持状态时,必要时请这位谈判手离席,请放心,他不会因此感到没有面子。

  第三个建议:修改交易条件。如果是价格上的分歧,可以尝试提高付款比例、承担物流运输费用、缩短回款期限、调整交货时间等办法,找到符合买卖双方利益而总体金额不变的双赢方式。你在某方面让步的同时,作为回报要求对方在其他问题也做出让步,切勿在僵局时单方面让步。

  第四个建议:暂停谈判,双方进一步收集信息,重新评估谈判方案。进行换位思考,推测对方的替代方案、价格底线以及谈判压力,判断其下一步的举措。或者讲一些有趣的故事缓和一下双方的紧张气氛。

  面对僵局

  僵局与相持最大的区别是:谈判双方的各种解决办法都无法达成一致,致使谈判逐步走向破裂。解决的办法一是请各方的高层决策人员会晤,缓解双方的压力,在此期间与上层领导沟通,共同分析目前遇到的困难,制定可执行的应对方案。其二是请一位中立的第三方充当调解人的角色。

  很多谈判代表并不愿意自己的上级领导介入谈判,他们认为这是一种失职的表现,会影响到日后的职业发展,事实上恰恰相反,这是一种谈判策略,相信你的领导会很乐意在最后时刻加入谈判。当高层领导出席时,他可以在你不能许诺的事情上拍板决定,并态度强硬地要求对方做出让步(有时候这是事先制定的策略),这时对方往往容易妥协,因为他们很清楚,如果拒不让步此次谈判即将以失败告终。

  如果你作为上级领导出席谈判时,对方并不会信任你,你必须给他们一种中立的感觉,让他们认为你参与谈判的目的是解决问题而不是争取利益,最有效的办法是在介入的初期做出一些让步,表明你的诚意。

  当局者迷,旁观者清。谈判双方的思想可能陷入具体问题之中,很难客观、长远地看待问题。此时中立调解人的进入可以公正地听取各方的利益,因为不会偏袒某一方,谈判代表会知无不言,也许还会阐述更多的担心和困难,有助于彼此的深入了解。当熟知双方的真实需求和利益后,中立调解人可以从容地对双方进行说服工作,在没有个人利益的情况下,任何调解语言都具有很强的说服力。

  最后一点,虽然你会尽力地化解僵局,但还要有放弃谈判的准备。如果没有足够的心理准备,在谈判期间某个问题上面出现不坚定的表现,你当然不会告诉对手,但他们不会放过任何一个表情和微小的动作,你将独自扛起谈判的压力,后果可想而知。

  谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧,也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局,草率让步和寸土不让都是不可取的。

  一些谈判者不断重复着毫无原则的让步,不清楚让步的真实目的,最终的结果往往是将自己逼入绝境,而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外,也有自身性格的原因,他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪,影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的,但却是极端危险的。

  谈判就是谈判,在工作之外你可以和对方促膝谈心,成为莫逆之交,但在谈判桌前就要针锋相对,要清楚你代表着是企业行为而决非个体,你的一个轻易让步可能会使企业利润降低或者亏损,减少市场的投入甚至影响到员工的收入都说不定,也许没有人认为自己的行为会有如此的后果,但如果每一名谈判者都抱着如此的心态,那么再优秀的企业也会垮台破产。

  因性格而改变谈判结果的例子比比皆是,性格软弱的谈判者更容易做出让步,买家很愿意和这类谈判者共事,他们总会提出一些难以接受的要求,随后不断地施加压力,迫使谈判者一次又一次的接受。我认识几位谈判高手,他们在生活上都比较随意,但在谈判桌上却判若两人,办事雷厉风行,很好的完成了角色的转变。所以我认为性格不会影响谈判者的成长,只要把握正常的心态、强化谈判的决心,你就不会轻易地让步,即使你方处于弱势。

  在谈判中让步的原则是:没有回报,决不让步。

  不要以为你善意的让步会感动对方,使谈判变为更加简单而有效,这只是一厢情愿的想法,事实上恰恰相反,在你没有任何要求的让步下,对方会更加有恃无恐、寸土不让,并且还会暗示你做出更大的让步,想以让步来换取对方的让步是决不可能的。要记住:谈判桌前并不是交朋友的场所。

  一些销售人员认为谈判总需要有一方做出让步,否则谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错,但问题是为什么一定是你先让步呢?你的让步或许使对方会认为你在表示诚意,但老谋深算的对手决不会这么看,他们不会被你的诚意所感动,相反,他们会认为你软弱可欺,谈判的态度会越发强硬起来,会变本加厉来迫使你再次让步。

  也许你会经历过这样的情景。你千心万苦地开发了一个重要客户,对方虽然认可了你的产品,但始终不同意接受产品的价格,你当然不能让煮熟的鸭子飞了,无奈之下做出了价格让步,但有言在先,下次订货时要按标准价格执行,对方满口答应。好容易盼到他们再次要货了,出乎你的预料,他们不但不认可标准价格,还威胁你如果不给予相当的折扣,他们会与其他的供应商合作,而且永远不再和你来往了,此时此刻,你的肺可能快要气炸了,但又有什么办法了,他们在这个问题上不仅不会让步,同时还不会赔偿你的住院费用。所以,当对方要求你让步时,应该索要一些回报,否则绝对不要让步。

  记得有一家大型知名超市在北京开业,供应商可以用“蜂拥而至”来形容,我代表一家弱势品牌与对方进行进店洽谈,谈判异常艰苦,对方要求十分苛刻,尤其是60天帐期实在让人难以接受,谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。期间一天,对方采购经理打电话给我,希望我提供一套现场制作的设备,能够吸引更多的消费者。我刚好有一套设备闲置在库房里,但我却没有当即痛快的答应,记得我是这样回复的:“陈经理,我会回公司尽力协调这件事,在最短的时间给您答复,但您能不能给我一个正常的货款帐期呢?”最后,我赢得了一个平等的合同,超市因为现做现卖吸引了更多的客流,一次双赢的谈判就这么形成了,当然不能忽视让步的技巧所起到的作用。

  即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步,不要认为只有做出让步才会使谈判得以正常的进行,你怎么知道对方一定不会让步呢?

  价格永远是让步的焦点,让步的类型有很多种方式,不同的让步方式会产生不同的结果。假如你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务,其中一款设备报价是800元,你可以将价格降到720元成交,因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。

  1、    80元     0元      0元       0元

  初级谈判者经常使用此方法,因欠缺实战经验,比较担心因价格导致谈判的破裂,在初期就把所有的空间全部让出去。如果换位思考,这种让步方法显然是极端错误的。首先对方会认为你虚高价格,轻易地让出如此之大的幅度,一定还有很大的让利空间,在价格上继续步步紧逼,这时你已无路可退,即使交易达成,对方也会怀疑你的诚意,从而影响到下一次的合作。其次,此方法违背了让步的原则,你的每一次让步要换取对方相应的回报,你的价格一降到底,将主动权双手奉出,无法获取对方的任何回报。

  即使是经验老道的谈判者有时也会犯此错误。买方会使用各种方法来试探你的底价,通常会拿竞争者的价格给你施加压力,他们经常对你说:“我们很欣赏贵公司的产品,很希望与您达成交易,但其它公司的报价确实低于你方,如果您保持现价,我们只有选择其它公司合作了。”可能你对这句话并不陌生,下一步你将如何处理?很多人迫于压力会选择降价,但降价一定会促成交易吗?确实有竞品报价吗?价格是否代表产品的全部?遇到这种情况时请先找到以上问题的答案,随后再做出你的决定。

  2、    5元      15元      25元      35元

  每个人都不是天生的冒险者,当遇到新鲜事物时总会谨小慎微,不敢轻易地下结论。有时个人的性格会转化成谈判的风格。

  许多谈判者习惯于先让出一小部分,在观察对方的反应后做出下一个让步行动。比如在初期你先让出5元,并告诉对方这是最后的底限,如此小的幅度对方通常不会同意,要求你再次让步,于是你分两步让出了15元和25元,但仍然被对方无情地拒绝了,为了避免谈判破裂和得到定单,你只能把最后的35元全部让给了对方。在你让出所有的谈判幅度后,你会如愿的拿到定单吗?我认为这桩生意很难成交,道理很简单:在你每一次让步后,对方所得到的越来越多,你在不经意间使对方形成了一种期待心理,即使你让出再多,对方也不会满足。这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。

  这种让步方式并不是没有成交的可能,也许对方欠缺谈判经验,在前两次让步后就达成了交易,可以节省下后面60元的让步幅度。在实际操作中确实有这种可能性,但我认为在谈判桌上不能存在任何的侥幸心理,谈判本身是一件非常严谨的事情,要用正确的方法去面对每一次交易,最终提高谈判的成功率。

  3、    20元      20元      20元      20元

  从表面上看这是一种四平八稳的让步方式,每一次让步幅度都不大,谈判破裂的风险也较低。实际上,在各种形式的让步中,任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少,但却了解每次20元的让步规律,在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。

  以上三种典型的让步方式都是错误的,原因在于它们都会使买方产生更高的期待。正确的方式是:逐步缩小让步的幅度,让买方认为价格已触及底限,不可能再有任何让步了。

  4、 40元     20元      15元      5元

  第一次让步需要比较合理,要充分激起买方的谈判欲望,在谈判中期不要轻易让步,每一次让步幅度都要递减,并且要求买方在其它方面给予回报,最后的让步要表现出异常的艰难,必要时要使用上级领导策略,引导买方顺着你的思路进行谈判,最终取得双赢的交易。

  在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应,任何事物都有其独立的两面性,在一项让步中,双方需求不同、角度不同,所体现出的价值存在很大的差异性,在你做出让步后得到对方回报的过程中,双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中,你期望对方缩短结帐期限,你在价格上做出了让步,而对方的让步却是自行提货,那么此次让步对你而言是价值的不对等。这里我的建议是:当你在某方面做出让步时,要明确的要求对方给予你所期望的回报,或者在你让步的条款前加上“如果”二字,假如对方不能向你提供有价值的回报,那么你的让步也不能成立。

  让步的原则:

  ▲谨慎让步,要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的,使对方充满期待,每次让步的幅度不能过大。

  ▲尽量迫使对方在关键问题上先行让步,而本方则在对手的强烈要求下,在次要方面或者较小的问题上让步。

  ▲不做无谓的让步,每次让步都需要对方用一定的条件交换。

  ▲了解对手的真实状况,在对方急需的条件上坚守阵地。

  ▲事前做好让步的计划,所有的让步应该是有序的,将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来,在不同的阶段和条件下使用。


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